¿QUIÉN LO CREÓ LOGRARA CONTROLARLO A FAVOR DE SU PAÍS Y CÓMO
ANTICIPARSE AL SIGUIENTE REVUELO?
Por: Omar Villanueva Olmedo
Las raíces ochenteras del autor del Gran Revuelo Mundial. En
los años 80 algunos consultores dedicaban parte de su accionar a la formación de negociadores entre estudiantes
universitarios, ejecutivos de empresas y otros actores sociales. Se impulsaba
la enseñanza profesional de la negociación en universidades que ni siquiera la
tenían en sus mallas curriculares. Una incluso,
se opuso a dar esa formación argumentando que eso “era formar alumnos pillines”. A su vez,
en la formación de ejecutivos también había aprehensiones de parte de directivos, pues veían altos riesgos en que sus ejecutivos y
empleados dominasen el arte y la ciencia
de negociar y que la “mal usaran”, entre otras cosas, para mejorar sus
remuneraciones u en otros planos de su
vida.
Al confrontar los métodos de negociación a enseñar y los que
empleaban por los “estudiantes,
ejecutivos, actores políticos y sociales” en ese entonces se
manifestaban grandes diferencias. Estos últimos empleaban con preferencia el maximizar conflictos entre las partes y a
orientarse primeramente en sólo usar el poder, en contraposición a apoyar y
buscar acuerdos y consensos de ganancia mutua. La mayoría no salía del mero
regateo o de resultados: Yo ganar- Tú perder. Era díficil sacarlos del evadirse
o del uso de la violencia, de las frases fuertes, grandilocuentes y
agresivas o, bien, de retirarse de la
negociación pateando el tablero.
Con estos esfuerzos educativos - junto a otros
profesionales, colegas y expertos - se trataba de convencer que si una empresa
disponía de un conjunto de negociadores bien formados tendría un “mejor valor accionario” o podría venderse en mejores condiciones en
caso de una decisión abandono, y que un
país también podría disminuir sus riesgos y los conflictos y aumentar su PIB si
mejoraba su capacidad negociadora en sus relaciones internacionales y,
asimismo, no ser sorprendidos por la acciones sorpresivas o de hostigamiento de
otras naciones o potencias, como las que se ha vivido en los últimos litigios
limítrofes en diferentes países.
Comunicación, negociación y prensa son buenas compañeras. En
la misma década del 80 se hizo esfuerzos
para entregar a los medios de comunicación diversos enfoques de negociación
profesional, en particular a periodista jóvenes. Éstos, eran más abiertos al
cambio, aprendían que usando las estrategias, tácticas y modalidades de
negociación, en el ejercicio de su
labor, ampliaban su repertorio de recursos para una mejor comprensión y
anticipación de, por ejemplo: las
preguntas a hacer ante las declaraciones y acciones de los actores públicos que
eran parte de la noticia o para indagar cuando éstos producían algunas
situaciones provocativas (crear noticias y buscar cuñas) ex profeso o ver los
intereses detrás de las declaraciones cuando negociaban alguna condición
mejorada, amplificada por los medios de comunicación pública, como hoy lo hace
Mr. Trump y otros empresarios y políticos con los medios masivos.
La historia y la prensa no enseñan pero se puede aprender de
ella. Interesantes tiempos en que se enseñó y se aprendió con las y los
periodistas, entre otras cosas, que una entrevista podía ser una negociación compleja y que muchos de los
entrevistados, no improvisaban y que si se preparaban y simulaban previamente
para enfrentar cámaras y micrófonos y que “actuaban histriónicamente o con sus
silencios” y eran exhaustivamente asesorados para usar los medios de
comunicación a sus favor, podían así
potenciar sus intereses y posiciones,
por muy impopulares o negativas que pudieran ser.
Entre otros materiales y la abundante literatura que se
utilizada estaba: los programas de
negociación de Harvard, los concepto “win to win”, o “Nadando entre tiburones”
o ¿Cómo decir No?, o “El arte de la negociación”, entre docenas de otros. Era
también el tiempo de los albores de la aplicación de los emergentes sistemas
expertos de negociación, con uso de inteligencia artificial, para preparar
perfiles de negociadores y negociaciones más complejas, o de técnicas
sofisticadas para negociar con éxito con contrapartes o representantes de
diferentes nacionalidades. Estos sistemas
se utilizaban, también, para conocer anticipadamente el perfil propio y
para anticipar el perfil de las otras
partes y contextos, a partir de ellos,
hacer simulaciones que relacionaban los intereses, el tiempo, el poder y
la información disponible de cada una de las partes para evitar sorpresas aún
así algunos fueron "claramente" sorprendidos.
Un viejo y conocido negociador Trump. Entre los muchos
materiales estudiados con atención estaba “The Art of the Deal” un libro y
charlas sobre negociación y experiencias de un
joven empresario llamado Trump. Es por eso que hoy algunos no se
sorprenden con sus dichos y sus aparentemente irracionales propuestas disruptivas,
las que buscan extender los límites de la negociación creando diferencias muy
extremas, o anticipándose a sus potenciales contrapartes, a sabiendas que a
veces a través de poner una diferencia inexistente hasta ese momento para la
otra parte, se crea un entorno propicio para negociar cuando esa otra parte no
ha tenido participación alguna en “la creación de la diferencia de marras”, o
que siempre se puede ganar más en un negociación proactiva y sorpresiva que en
acciones rutinarias no creativas. ¿Acaso no es eso lo que crea con la “creación”
de relaciones con Putin, con la Sra.
Merkel o con los diferentes grupos de ciudadanos o los líderes ingleses o
chinos o Maduro de Venezuela para producir un nuevo escenario mundial? En
negociación internacional no hay sorpresas sino: ingenuos y sorprendidos, si
dudan conozcan algunas de las frases de Trump: “Ser persisten hasta niveles
tercos”, “No rendirse jamás”, “Hay que crear momentum” continuamente y otras
por el estilo.
A sus marcas, ¡Partieron!...ayer. Pues bien, el 8 de
diciembre pasado fue elegido además de un político - del gusto de unos y del
odio de otros -, un “negociador profesional” y un empresario como no ocurría
hace muchas décadas como un nuevo presidente de los USA y vale recordar que los
empresarios tienen otro ADN decisional, otro cableado para su accionar y
dominado por el pragmatismo y que nunca dejan de sorprender con el giro de sus
posturas o la venta de sus negocios más queridos. Desde antes de su elección ya
se había librado una pugna de opiniones sobre sus dichos en temas comunes y
controversiales (inmigración, impuestos, sistemas de salud, vacunas,
reindustrialización, pensiones, relaciones y tratados internacionales, etc.).
Han pasado más de 5 semanas y esas diferencias se han incrementado de una
manera que no recordamos se haya producido con los 10 últimos presidentes
electos de USA.
Movidas en el tablero y del tablero. Entre lo que más
debería llamar la atención en estas movidas del tablero de negociación al
estilo Trump está:
(a) La diversidad de temas sobre los que, desde hace
meses, ha opinado, los intereses a los
que han sido dirigidos (políticos,
empresarios, periodistas, investigadores de diferentes sectores, artistas, etc.
de dentro y de fuera de su país) y sus cambios de parecer… de aparente
incoherencia para el lego.
(b) La multitud y variedad de opiniones y respuestas
contrarias a las suyas que ha generado, por parte de líderes de varias
naciones y de políticos, científicos, artistas, activistas y de gente común y
corriente y de potenciales terroristas.
(c) La amplitud geográfica y política de esas opiniones,
mayoritariamente contrarias (baja de impuestos, Merkel, China, Nato, México,
Cuba, Rusia, UE, FBI, CIA y agencias de inteligencia, tratados económicos, FMI,
Brexit, etc.) a pesar que muchas medidas
anticipadas son similares a las propiciadas por gobiernos llamados progresistas
y nacionalistas y que se oponen al libre mercado y a la globalización.
En otras palabras, aun antes de asumir su cargo y sin que se
pueda anticipar lo que realmente hará o cuándo y cómo. Muchos gobernantes,
analistas, periodistas, cientistas políticos y expertos internacionales han
quedado descolocados con los nuevos escenarios que ha creado con lo cual ha
producido un clima que ya no es controlado
por sus antagonistas ni incluso sus partidarios ni colaboradores, puesto que el
que inició este “juego” fue él (el negociador Mr. Trump) y los demás, incluida
gran parte de la prensa internacional que casi siempre está llegando tarde a
sus jugadas. Los medios y actores políticos han tenido que cambiar sus estrategias de proactivas a reactivas y
curiosamente aún antes de que asumiera.
Eso es lo que puede hacer un hábil negociador y los métodos
menospreciados por muchos. Estamos en presencia de un negociador que
sorprenderá sino nos anticipamos a más de un escenario y que independiente de
sus ideas, valores y simpatía que por el se sienta deberá enfrentarse a otros
grandes tiburones internacionales de la negociación como el ex Director de la
KGB (ex URSS), a los líderes comunistas-capitalistas del gigante de los
dragones con más 2.000 millones de chinos o la paz-iencia negociadora ghandiana
de 1.300 millones de habitantes de la India, entre otras.
Del análisis de los medios y redes surgen dos preguntas para
reflexionar:
(1) ¿Cómo ha sido posible que un presidente electo pueda hacer tal revuelo que literalmente
medio mundo ya haya estado preocupado de sus dichos cuando aún no había asumido su mandato? Esto hace una diferencia
con otros líderes que por más que se expresan públicamente obtienen sólo magras opiniones de sus conciudadanos y son más bien ellos los
que siguen a los ciudadanos en sus opiniones a partir de las encuestas.
(2) ¿Acaso todo o casi todo lo que se ha dicho sobre su
futuro mandato no es incierto o simplemente fantasioso o especulativo y mal o
bien intencionado o gran parte de ese escenario simplemente no ocurra?
El futuro de todo nuevo mandatario siempre es de
incertidumbre sea el gobernante que sea y, en este caso, parece será mucho
mayor, y las pruebas al canto son el
desconcierto notorio y las contradicciones de
los grandes medios de comunicación, la política y analistas con respecto
a anticipar con mayor acierto lo que puede ser el gobierno de la principal
potencia mundial. Esto último tiene,
además, mucho que ver probablemente con:
(a) La falta de formación en investigación y preparación en
materias de negociación compleja y conflictos de nuevo tipo o auto provocados.
(b) Desarrollo de capacidad prospectiva e inversión en
anticipación de futuros con visión trans
disciplinaria e inteligencia artificial y big data basada en estudios más
sistemáticos para no seguir con no meras opiniones especulativas y adivinanzas
pitonisas sin algoritmos y sin data.
© ¿Somos conscientes del altísimo riesgo que enfrenta un país que posee una baja capacidad
de negociación e inteligencia prospectiva en el mundo que se nos viene? Muchas
naciones enfrentan todavía el poder de las gigantes economías, la neo geopolítica y de redes de mega compañías mundiales sin contar siquiera con una mínima
agencia o academia ad hoc para anticipar sus impactos directos o cruzados. Lo
anterior lleva inexorablemente a
conducir pegados al retrovisor o al corto plazo con acciones tardías y reactivas y sin innovación creativa y
navegar a la deriva con mucha improvisación, desperdiciando así las tremendas
oportunidades que estos nuevos escenarios conllevan.
Los beneficiarios de los cambios de escenarios y resultados de las
negociaciones mundiales en curso serán los que fueron capaces de innovar, de
mutar y de prever lo que será sorpresivo para el resto. Los ganadores serán los
empresarios y emprendedores innovadores, la clase política que se desprenda de
viejos paradigmas y estilos (cargados de pasado) y de los ciudadanos abiertos a
las nuevas formas de futuros los que ya dan señales - mas que débiles - de los grandes cambios los que están siendo
catalizados por insorprendentes personajes negociadores como Trump u otros.
Bonus track: ¿Y... si Trump fuese destituido, o eliminado o
si quizás él ya tomó la decisión de dejar su cargo en un tiempo X, o si bien
hace una sorpresiva alianza con China o Brasil o Inglaterra o la India o Korea
del Norte... entonces: ¿Cuál es su personal plan alternativo? para este nuevo
revuelo y ¿Cuál es el plan B de su empresa y de su país para asumirlo?
Conclusión piense siempre en escenarios alternativos y: ¡Prepárese para
renegociarlo todo!
Años 80 tiempos grises como en El Nombre de la Rosa con
escenarios instransparentes, mediados y mediatizados, sin redes y carentes de
comunicación directa at time a través de internet. Para algunos pareciera que
el tiempo no ha pasado y siguen indolentes a los cambios que ya llegaron para
irse y que por la razón
o la fuerza o por defecto nos harán ser parte ellos y que
serán dirigidos por quienes han invertido: en innovar y en desarrollar nuevas
tecnologías, en emprender, en anticiparse a posibles futuros. Importante labor
y desafío de los medios el poner todo esto en común, para que muchos no sean
sorprendidos por otros inefables o antinefables (*) Trump´s.
Dir. OLIBAR Lic. Ing. Ca. FEN Universidad de Chile
ovillanueva.comunica@gmail.com
(*) Inefable: lo que no puede ser dicho, explicado o descrito
con palabras, generalmente por tener cualidades excelsas o por ser muy sutil o
difuso.
